文/郑莹婷

         11月24日至25日，我司派销售部代思均、技术应用部彭大春参加了由浩富易中公开课《解决方案式销售》。此次培训针对目前企业销售的现状与特点，全面、系统、务实地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

       下面开始我们的讲课吧。面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂和精细的市场，客户对定制化、针对性方案的需求越来越明显，然而，能够入围供应商竞争圈的，在硬件实力上基本持平（否则怎么叫同质化竞争），此时，真正的比拼并不仅仅是具体解决问题本身的硬实力，还有软实力，也就是说，供应商真正要解决的，不仅仅是那个客观存在的“问题”，更有客户内心的“心理需求”。
但在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的调查项目中，我们发现以下几个严重制约销售人员为客户提供解决方案能力的问题：
      68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；
      73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；
      85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；
      也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。

      因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握解决方案式销售的方法与技巧，就成为各销售管理者所关注的焦点与难点问题。

课程大纲：

一、解决方案式销售的重心 
      销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。
      1.我们头脑中对销售的定义
      2.避开几个惯性的“坑”
         （1）销售不仅仅是“买卖”
         （2）销售不仅仅是“关系”
         （3）销售不仅仅是“方案”
      3.正确的“销售观”
         （1）一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标
         （2）两个台阶：“合作”和“共识”是签单的阶梯
         （3）“解决方案”是目标的载体
二、解决方案式销售的策略
      定位之后，要有与之相匹配的策略；有效的策略，可以从团队结构上确保销售工作的整体绩效，而不是依赖于某些销售高手的个人能力。
      1.永远的“三步走”
         （1）了解现状：最关键但却最容易被忽略
         （2）把握需求：定义会影响你的观察视角
         （3） 推进进程
      2. 我的节奏与客户的节奏
         （1）客户方人员结构
         （2）客户方采购流程
         （3）无缝对接的关键
      3.用小套路确保大套路执行
         （1）必经之路的套路
         （2）核心的对话原则
         （3）三节棍与三板斧
三、解决方案式销售的动作
      有定位，有策略，接下来就是简单、直接、高效的技术战术动作
      1.最根本的两招
         （1）招数：发现信号+处理信号
         （2）难点：不能识别信号，如何处理
      课堂练习：看看你发现了什么
      2. 四个核心技巧
         （1）观察
            课堂训练：情景模拟与现场考察
            训练方案：练眼睛练耳朵练感觉
         （2）提问
            课堂练习：你正在使用的销售提问
            课堂练习：用5个问题实现目标
            套路提炼：311和1432
         （3）反馈
            情境1：确认型反馈（共识出现）
            情境2：建议型反馈（观点不同）
            情境3：CC笔记（强化推进）
            套路提炼：不同情境下的反馈句型
         （4）呈现
            概念辨析：FAB
            套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板
      3.方案呈现
         （1）预案
            结构：客户情况分析+思路描述
            忌讳：给出太过明确的解决方案
         （2）讨论稿
            结构：关键问题分析+针对性措施
            忌讳：关键点找错了
         （3）正式提案
            结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案
            忌讳：只有技术方案，忽略心理因素
            套路提炼：不同阶段的方案呈现要点
四、整体回顾总结
      1.“一个理念”+“两个台阶”+“三个步骤”+“四个技巧”
      2.如何将所学用到实际工作中

        再次恭喜我们的两名小伙伴完成课程培训，获得结业证书。经过此次深入培训在销售业务及服务专业领域上有了飞跃的进步，使我们更加清楚客户的需求，明白我们要如何才能满足客户的需求，也更加明白唯有更多的努力才能不辜负客户的期望！明天的太阳集团tyc官方入口科技让人期待，未来的太阳集团tyc官方入口科技更值得憧憬！我们愿不断学习进步只为给予您更好的优质服务，感谢您一路走来对太阳集团tyc官方入口科技的陪伴与支持！