电话：028-84212133 028-84212135文/郑莹婷
11月24日至25日，我司派销售部代思均、技术应用部彭大春参加了由浩富易中公开课《解决方案式销售》。此次培训针对目前企业销售的现状与特点，全面、系统、务实地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握解决方案式销售的方法与技巧，就成为各销售管理者所关注的焦点与难点问题。
课程大纲：
一、解决方案式销售的重心
销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。
1.我们头脑中对销售的定义
2.避开几个惯性的“坑”
（1）销售不仅仅是“买卖”
（2）销售不仅仅是“关系”
（3）销售不仅仅是“方案”
3.正确的“销售观”
（1）一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标
（2）两个台阶：“合作”和“共识”是签单的阶梯
（3）“解决方案”是目标的载体
二、解决方案式销售的策略
定位之后，要有与之相匹配的策略；有效的策略，可以从团队结构上确保销售工作的整体绩效，而不是依赖于某些销售高手的个人能力。
1.永远的“三步走”
（1）了解现状：最关键但却最容易被忽略
（2）把握需求：定义会影响你的观察视角
（3） 推进进程
2. 我的节奏与客户的节奏
（1）客户方人员结构
（2）客户方采购流程
（3）无缝对接的关键
3.用小套路确保大套路执行
（1）必经之路的套路
（2）核心的对话原则
（3）三节棍与三板斧
三、解决方案式销售的动作
有定位，有策略，接下来就是简单、直接、高效的技术战术动作
1.最根本的两招
（1）招数：发现信号+处理信号
（2）难点：不能识别信号，如何处理
课堂练习：看看你发现了什么
2. 四个核心技巧
（1）观察
课堂训练：情景模拟与现场考察
训练方案：练眼睛练耳朵练感觉
（2）提问
课堂练习：你正在使用的销售提问
课堂练习：用5个问题实现目标
套路提炼：311和1432
（3）反馈
情境1：确认型反馈（共识出现）
情境2：建议型反馈（观点不同）
情境3：CC笔记（强化推进）
套路提炼：不同情境下的反馈句型
（4）呈现
概念辨析：FAB
套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板
3.方案呈现
（1）预案
结构：客户情况分析+思路描述
忌讳：给出太过明确的解决方案
（2）讨论稿
结构：关键问题分析+针对性措施
忌讳：关键点找错了
（3）正式提案
结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案
忌讳：只有技术方案，忽略心理因素
套路提炼：不同阶段的方案呈现要点
四、整体回顾总结
1.“一个理念”+“两个台阶”+“三个步骤”+“四个技巧”
2.如何将所学用到实际工作中
再次恭喜我们的两名小伙伴完成课程培训，获得结业证书。经过此次深入培训在销售业务及服务专业领域上有了飞跃的进步，使我们更加清楚客户的需求，明白我们要如何才能满足客户的需求，也更加明白唯有更多的努力才能不辜负客户的期望！明天的太阳集团tyc官方入口科技让人期待，未来的太阳集团tyc官方入口科技更值得憧憬！我们愿不断学习进步只为给予您更好的优质服务，感谢您一路走来对太阳集团tyc官方入口科技的陪伴与支持！
